Chcesz współpracować z osobą godną zaufania, która dąży do strategii win-win, ale nie wiesz, jak rozpoznać uczciwość w biznesie? Jesteś ciekawy, czym jest gra o sumie dodatniej i czy opłaca się w nią inwestować swój czas i pieniądze? Odkryj zasady uczciwej sprzedaży i stwórz własny przepis na sukces w świecie, w którym sam ustalasz reguły.
Czym jest uczciwość? Definicja, cel i zasady gry
Każda rozgrywka ma swój własny ustalony kanon praktyk i zasad, stworzonych przez mistrza gry, o których informowani są uczestnicy. W grze, zwanej życiem jest bardzo podobnie z tą różnicą, że nie wszystkie prawa i procedury działania są jasne już na starcie. Każdy zawodnik (kontrahent) ma jeden cel – wygrać i osiągnąć, jak największe korzyści. Prawdziwym wyzwaniem dla wszystkich graczy jest wybór optymalnej strategii, która doprowadzi ich do zwycięstwa. Co należy wiedzieć o grze, aby dobrze w nią grać?
Definicja uczciwości
Bez wiedzy i odpowiedniego przygotowania zmniejszamy swoje szanse na zwycięstwo, dlatego przed rozpoczęciem zawodów warto poznać definicje. Czym jest uczciwość? Jak ją rozumieć w odniesieniu do biznesu?
Przemysław Szymczuk, wykładowca i promotor ekonomicznych podstaw uczciwości w biznesie sięga do etymologii słowa uczciwość i definiuje ją jako oddawanie komuś czci. Jego zdaniem uczciwość powinno się rozumieć jako czczenie i wyrażanie szacunku dla drugiego człowieka i dopiero poprzez złożenie odpowiednich darów, zachęcanie go do współpracy i pochylenia się nad danym problemem w celu jego rozwiązania. W tym postrzeganiu kwintesencją uczciwości staje się dbanie o dobro i korzyści innych ludzi na równi z własnymi.
Cel i zasady gry zwanej życiem
Każda gra ma swoją metę. Austriacka Szkoła Ekonomii zakłada, że człowiek działa w imię osiągnięcia osobistych korzyści, pragnie zaspokajać swoje potrzeby. Aby je zrealizować, stara się przestrzegać zasad, które służą głównie jemu, dlatego tworzy swój własny kodeks postępowania. Działania, jakie podejmuje są, więc przede wszystkim zgodne z prawami naturalnymi i moralnymi. Te moralne są jego wewnętrzną siłą napędową, gdyż dbają o jego interes i wraz z naturalnymi mają pierwszeństwo przed prawami odgórnie ustanowionymi.
W tej grze sami ustalamy konsekwencje, czyli koszty nieprzestrzegania wybranych zasad moralnych. Warto tak konstruować swoje prawa moralne, aby sprzyjały one naszemu rozwojowi, a wysokie koszty łamania reguł zniechęcały nas do nieuczciwości. Jasne komunikowanie wartości, jakimi się kierujemy to podstawa uczciwego biznesu, która pomoże nam rozliczać się z prowadzonych działań, a w chwili porzucenia ich, wymusi odpowiednie sankcje.
Celem gry zwanej życiem jest rynek pełen dóbr i zaspokojonych potrzeb, tzw. dobrobyt. Jak go osiągnąć? Jaką strategię wybrać?
Gra o sumie dodatniej – uczciwa strategia sukcesu
Wiesz już, że w uczciwym biznesie powinno się zadbać o równowagę w zaspokajaniu potrzeb dobrami, które rozwiązują ludzkie problemy. Dobra to specjalne produkty lub usługi, których potrzebujemy i pożądamy. Mogą być materialne, takie jak konkretna rzecz oraz niematerialne, jak np. wdzięczność, uznanie, czy poczucie bezpieczeństwa. W rozgrywce, zwanej życiem bierze udział wielu graczy, którzy mają swoje własne zasady moralne. Mogą wybrać jedną z dwóch strategii działania: uczciwość lub nieuczciwość. To, na którą z nich się zdecydują, zależy od wielu czynników, ale najważniejszym z nich jest ich niska lub wysoka preferencja czasowa.
W przypadku wysokiej preferencji czasowej liczy się szybkość i dążenie do jak największych zysków. Dla takich osób nieuczciwość staje się jedyną dobrą strategią, która się opłaca. Maksymalizacja korzyści krótkoterminowych kosztem przyszłości jest nadrzędną potrzebą. Wynik takiej współpracy to gra o sumie zero, w której tylko jedna strona zyskuje, druga traci wszystko.
I choć w pewnych warunkach nieuczciwość może być uznana za optymalne działanie, tylko strategia uczciwości pozwala na zastosowanie konfiguracji gry o sumie dodatniej. W tym układzie każdy zaspokaja swoje potrzeby na równi z innymi, oddając cześć drugiemu człowiekowi. Jeśli chcemy grać zgodnie z jej zasadami, powinniśmy poznać dwie główne drogi do jej realizacji: podział pracy oraz warunki uczciwej sprzedaży.
Podział pracy w biznesie
Rynkiem rządzi podaż, czyli ilość oferowanych dóbr, które zaspokajają potrzeby jednostek. To one decydują o jakości ich życia i rozwoju ludzkości. W biznesie ekonomicznym celem gry jest zachęcanie wszystkich graczy do tego, aby działali w imię osiągania korzyści każdej ze stron. Najlepszą strategią jest, więc współpraca na równych zasadach, czyli podział pracy. Im więcej graczy będzie sobie pomagać i wzajemnie się zachęcać do podaży, tym większy osiągniemy dobrobyt, a liczba zaspokojonych potrzeb wzrośnie.
Uczciwa sprzedaż – 8 kroków do osiągnięcia celu
Nie istnieje jeden sprawdzony przepis na sukces, ale jeśli opieramy swoją strategię na uczciwym biznesie mamy przed sobą przyszłość. Jak powinien wyglądać proces sprzedaży, aby był uczciwy i efektywny?
- Zbuduj zaufanie poprzez poznanie potrzeb drugiego człowieka. Zwróć uwagę na jego skalę wartości, preferencję czasową, odkryj zasady, jakimi się kieruje. Daj się poznać. Bez zaufania nie ma sprzedaży.
- Nazwij problem i zadawaj dużo pytań. Im więcej się dowiesz, tym lepiej zaspokoisz potrzebę. Bez zrozumienia nie ma rozwiązania.
- Określ wartość problemu, aby uzmysłowić ją drugiej stronie. Sprawdź, z czym przychodzi gracz, nazwij jego motywacje i obraną strategię.
- Zbadaj budżet, który jest odzwierciedleniem wartości i darem za pomoc w rozwiązaniu problemu oraz zaspokojeniu potrzeby.
- Przedstaw ofertę, czyli jasno wyraź cenę za produkt lub usługę (co i za ile).
- Pozwól porównać oferty z konkurencją. Na stole decyzyjnym może znaleźć się wiele różnych propozycji.
- Podziękuj za poświęcony czas.
- Sfinalizuj transakcję.
W sprzedaży najważniejsza jest przejrzystość, wzajemny szacunek, docenianie drugiej strony i zmotywowanie jej do zadbania o wspólne korzyści.
Uczciwy biznes – dlaczego warto w niego inwestować?
Uczciwość nie polega wyłącznie na dotrzymywaniu zawartych umów i spełnianiu obietnic, ale na dbaniu o potrzeby drugiego człowieka. Jest technologią, w której każda ze stron odnosi subiektywną korzyść, przeciwstawiając się swojej naturze dbającej tylko o własny interes. Gra o sumie dodatniej to optymalna strategia win-win.
Kierowanie się emocjami, wywoływanie presji, poczucia winy, targowanie się i kwestionowanie czyjegoś wyrazu wartości, stosowanie podstępu oraz przymusu, a także przychodzenie do drugiego człowieka z pustymi rękami z nadzieją na manipulację i blef jest moralnym oszustwem. Możemy tłumaczyć to zaspokojeniem swojej nagłej potrzeby, ale gdybyśmy znaleźli się po drugiej stronie barykady, jakbyśmy się czuli? Każdy człowiek zasługuje na szacunek, a zwiększanie swoich zysków poprzez stosowanie nieuczciwych praktyk nie jest miarą sukcesu, ale krótkowzrocznego skoku w przepaść, z której często nie ma już odwrotu. Sami odpowiadamy za swoje działania, dlatego przed startem warto zadać sobie pytanie: jaka jest moja optymalna strategia i czym chcę się kierować w życiu, żebym czuł, że było warto?
Źródło: Wykład Przemysława Szymczuka Ekonomiczne podstawy uczciwego biznesu (YouTube)
